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国航内蒙古立足发展提早部署大客户开发计划

http://jipiao.oklx.com 2007年10月21日       

  新年伊始,国航股份内蒙古分公司立足区域发展,以春运为契机,积极参与内蒙古地区市场开发。1月19日,国航股份内蒙古分公司总经理彭桂云及办公室相关人员前往国航呼和浩特营业部,就内蒙古地区航空客运市场发展趋势、国航大客户总体推广情况与营业部总经理刘伟交换了意见。针对当前内蒙古地区春运期间航空客运市场特点,国航股份内蒙古分公司将积极配合呼和浩特营业部有针对性地进行区域市场调研,共同开发大客户市场,提高国航在内蒙古地区的市场占有率。

  目前,内蒙古自治区区内航线竞争日趋激烈,共有东航、南航、海航等8家航空公司开通区内航线。相比较国航在内蒙古地区的市场份额,2000年前为95%以上。2002年伴随着BAe-146飞机和伊尔飞机相继退役,当年市场占有率仅为35%。2005年恢复到56%,现在又处于37%~50%之间。

  面对激烈的市场竞争,国航股份内蒙古分公司和呼和浩特营业部积极转变经营理念,跳出传统模式,主动出击寻找市场,充分利用基地公司的优势和业已掌握的直销网络资源,组织常客室、市场室、客运室三方人员联合出击,走访各大代理人,各大旅行社及常旅客大客户。2006年与内蒙政府、内蒙党委、内蒙政协、航天六院等十多家单位签订了大客户协议,确保了国航在内蒙古地区的市场占有率保持平稳增长。

  2006年5月份,国航股份内蒙古分公司彭桂云总经理亲自挂帅,带领国航呼和浩特营业部总经理、办公室主任前往内蒙古自治区政府,积极争取内蒙古自治区领导考察选乘国航航班。经多方协商,国航股份内蒙古分公司最终与内蒙古自治区政府达成协议,考察团将全程选乘国航航班。仅此一项协议的达成,就使国航客票收入近8万余元,同时也扩大了国航在内蒙古地区的知名度。

  7月份,国航股份内蒙古分公司根据区内支线航空市场需要,与内蒙古自治区政府协商,共同引入3架山东航空公司CRJ飞机。在国航呼和浩特营业部的多方协调下,开通多条航线,在缓解生产旺季航班运力紧张的同时,进一步满足了区内旅客的出行需求。

  2007年,为进一步发挥国航股份内蒙古分公司在区域市场的开发职能,国航股份内蒙古分公司将以市场为中心、为客户创造价值的整体思维方式,把发展、服务大客户作为分公司2007年必须做好的七项重点工作之一,不断加大内蒙古地区大客户开发力度。积极树立全员营销理念,与呼和浩特营业部搭建大客户服务平台。通过细分市场,甄别目标客户,确认、预见和满足客户需求,与关键客户建立盈利性的客户关系。有针对性地开展大客户个性化服务,适时进行市场分析研究,提出区域产品设计建议。

  实行区域条块管理以来,国航股份内蒙古分公司与呼和浩特营业部树立全局观念,逐渐形成了以效益为中心、以市场为导向的管理模式,双方致力于营造大市场、大营销的格局,取得了显著成效。在新型条块管控模式下,一方面,公司实现了在内蒙古地区市场和客户需求为导向的设置原则,突出了市场研究、品牌经营、营销策略、运力资源和航线成本控制的地位和重要性。呼和浩特营业部能将更多精力投入到航线、航权资源的运作和管理上,通过开发新的盈利增长点,提高整体赢利能力和赢利水平。另一方面,突出了国航股份内蒙古分公司在区域内的安全监督管理、航班运行正常、服务后勤保障、统筹公关和政务事务、监督考核、市场开发、维护员工队伍稳定的职能,有利于确保区域稳定和公司在地区的协调快速发展。

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