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南航深圳分公司市场销售部淡季逆势飞扬侧记

http://jipiao.oklx.com 2007年10月21日       

  在经历了4月份经营的低谷,南航深圳分公司痛定思痛,郭志强副总经理亲自带队去厦门航空公司取经,从厦航的航线及网络销售拓展学起,同时分析航班、航线、顾客构成、航班正常率、上座率等关键因素,建立航班效益分析管理系统的有效经验,实现经营良性互动。通过多方努力,在5月份这个传统的淡季里,南航深圳分公司表现不俗,完成客运销售收入1.8亿多元,同比增盈2373万元。承运收入品质有较大提高,座公里收入达到0.396元,同比增加0.028元,增幅达到7.69%,且始发及非始发收入品质都较去年有较大幅度的提高。

抓舱位管理,精打细算,提高收益

  5月份,南航深圳分公司销售收入贡献增长大于捆绑座公里的增长,(捆绑座公里数据=座公里数×座位),这一数据足以说明淡季市场,南航深圳分公司收入品质逆势而上。以北京、上海两条线为例,5月份北京线与上海线的座位总加起来却只占25.7%,然而收入总和占到南航深圳分公司始发航班收入的34%,南航深圳分公司主干线经营品质呈现除了良性循环的态势。

  南航深圳分公司在北京航线维持5.6折的票价,比去年增长8.47%,通过密集航线网络以及较高折扣,北京航线获得了较高的收入品质。同时,在上海航线上,南航深圳分公司区分淡旺日进行经营,比如周一、周二、周六属于“淡日”,南航深圳分公司放下架子,与竞争对手拼抢客源;而周三、周四、周五属于“旺日”,南航深圳分公司当仁不让拉高票价,与竞争对手维持稳定的联营政策,票价达到5折以上。

  到了五月份后期,市场客源严重不足,南航深圳分公司在与深圳航空公司共飞的航线上,通过拼抢团队的方式拉到广大客源。南航深圳分公司在每条航线上派出一名专员,通过订票系统一班班去查询航班团队情况,了解团队所属旅行社、客源组成等信息,通过细致的说服工作以及较为优厚的乘机条件,拉到了飞往北京、上海300多名旅客。同时,南航深圳分公司派客户代表每天去大代理销售处蹲点,现场办公督促代理人尽量售卖南航的客票,5月份下旬,南航的客座率高于平均客座率,也高于其它基地航空公司。

苦练内功,提高素质,精细经营

  刘绍勇总经理在年初的工作会上提出干部的4种能力,即:善于学习的能力,勤于思考的能力,高效执行的能力,持续盈利的能力。面对竞争日益激烈的市场,南航深圳分公司认识到“打铁还需自身硬”。在目前困难的市场情况下,南航深圳分公司市场销售部员工振奋精神,苦练内功,提高自身素质,增强市场反应能力,强化市场敏感度,先人一步,抢占商机,为此该部积极开展提前营销。

  南航深圳分公司将生产指标分解到每一天每一个航班每一条航线上,甚至细化到每一个座位上,层层落实责任,提高销售灵活性,丰富产品结构。对于重点航线、难点航线部领导亲自牵头,落实责任。南航深圳分公司制定了严格的航班监控制度,执行全天候值班。每天19时到23时,这段时间是竞争对手最容易做手脚的时刻。南航深圳分公司严密关切这些小动作,每天安排一名航线经理进行值班,着重对次日主干线航班进行监控,查询舱位清除、舱位收放、特殊情况下的更改更信息,实施即时跟踪和监察。该岗位设立严格岗位职责,一旦失职,对值班人员进行相应惩罚。与此同时,部门领导带头分担航线经营压力,每人负责一条大线:市场销售部副经理主抓上海航线,收益处主任主抓东北航线,副主任主抓北京航线,保障北京、上海、成都、上海等主要大航线的收入增长。同时,南航深圳分公司建立信息服务平台,为航线主管提供数据支持同时监控舱位是否科学合理收放,协助航线员提高舱位管理水平。

抓运力优化,编织网络,内外营销

  南航一直在强调“三网”建设。为了在现有的运力规模下创造更大的效益,南航深圳分公司在网络布局和航班调配上突出“科学构建”的思想,发挥运力网络的龙头作用。一方面,在巩固大线优势的基础上,开拓疆土,新开了无锡、九寨沟、张家界等黄金航线,增强了航线网络的整体盈利能力。同时,在淡季做好优化航班,这也是保持较高品质的一个手段,在航线最差的时候削减运力,发现没有边际贡献的航班,提前进行优化,比如五月份中旬对CZ3563飞杭州、CZ3433飞成都的航班进行适当优化,节省了运力,品质也随之提高。

  5月份东北线(哈尔滨、长春、沈阳、大连)座公里总数比去年同期上升18.82%,但由于共飞公司联营艰难、时刻不利等因素的影响,销售收入有所下降,针对这一情况,南航深圳分公司灵活利用新的票价系统,提前出票制度大力促销机票。南航深圳分公司通过模糊舱位,同一个座位,不同时期、不同舱位有着不同的折扣,但是系统无法显示,这就给了南航深圳分公司很大空间发挥。

  通过一系列的内外营销,南航深圳分公司在运力排名下滑的形势下,坚持“淡季取市,旺季取利”原则,保住了市场份额,为南航“三网”建设和整体经营提供了有力的支撑。

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